7 FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Venda
Os objetivos orientados para vendas visam aumentar ou manter uma dada participação no mercado. Uma forma comum de crescimento das vendas para aumentar a participação no mercado, é a adoção de preços menores que os da concorrência. Neste caso, o pensamento é que o crescimento das vendas aumentam os lucros, embora a lucratividade seja pequena. Estes lucros maiores decorrem de dois fatores:
a) Diminuição dos custo unitários dos produtos devido a diluição dos custos fixos em um número maior de produtos.
b) Aumento no giro das vendas, ou seja, um número maior de unidades vendidas com lucro unitário menor, faz crescer o volume global.
A manutenção de uma dada participação no mercado, em detrimento de uma maior participação ou crescimento na participação, visa evitar atritos com a legislação existente ou manter uma posição mais cômoda, evitando os riscos do surgimento de competidores fortes e de maiores vendas sempre que a situação exigir.
Minimização dos Riscos de uma Competição em Preços
Os objetivos orientados para minimizar os riscos de uma competição em preços visam o seguimento de uma linha de ação compatível, com segura certeza de lucro. Mantendo-se estável os preços diminui-se sensivelmente os riscos de competição e a necessidade de decisões difíceis. Entretanto estes objetivos podem fazer parte de uma atuação extremamente agressiva envolvendo outros fatores como produto, promoção ou canal de distribuição.
Os custos da Empresa
Os custos devem ser considerados no cálculo dos preços, para que os preços calculados sejam maiores que os custos esperados, se algum lucro for desejado.
Produtividade e demanda
A produtividade e a demanda, considerados em termos do volume de produção e vendas, afeta os preços. Quanto maior o volume de produção e vendas, menores poderão ser os preços para se manter o mesmo nível de lucro. Para que isto ocorra é necessário a existência de redução nos custos indiretos unitários dos produtos decorrentes do aumento das vendas.
Sempre que uma empresa decide basear seus preços nos custos, há a necessidade de se fazer estimativas de quantidade a ser vendidas no período de vigência dos novos preços. Quanto mais alta for esta estimativa menores poderão ser os preços. Este fato vem de encontro às necessidade do mercado. Normalmente, a demanda de mercado cresce com a diminuição dos preços.
Portanto, o volume de vendas constitui um fator determinante do nível de preços a ser praticado para a obtenção de determinado volume de lucro.
Cálculo dos Preços
Os cálculos dos preços são baseados nos custos, produtividade e lucro desejado. O problema de cálculo dos preços é determinar os preços dos produtos que para uma dada quantidade vendida permita o volume desejado de lucro.
A equação básica que representa este problema é:
Preço = P
Custos Variáveis unitários = CVu
Custos Fixos Unitários = CFu
Resultado do Lucro unitário = RLu
P - CVu + CFu = RLu
Os custos fixos unitários, diminuem à medida que a quantidade vendida aumenta.
Com isso, preços melhores podem ser praticados.
Onde se conclui que a variável quantidade ou volume de vendas é importante para o cálculo de preço.
Como normalmente a empresa já possui uma linha de produtos definidas, vende determinadas quantidade e sabe o quanto deseja ganhar em termos de lucro, resta uma primeira etapa e não poderia ser diferente), levantarmos os custos da empresa e de cada produto.
Fator Limitado
É uma restrição de natureza financeira, de mercado ou interna da empresa que limita a capacidade de geração de lucro da mercadoria.
Os principais fatores normalmente encontrados são:
- Disponibilidade de materiais para produção;
- Disponibilidade de Capital de Giro;
- Tamanho do Mercado (potencial de produção e vendas da empresa para cada produto).
- Capacidade máxima de produção.
O capital de giro constitui um fator limitado que dentro de certa faixa de variação pode ser manuseado. Um eficiente sistema de planejamento e controle das vendas/compras permite reduzir e manter abaixo de determinado limite as necessidades de giro derivadas dos estoques de produtos para venda. Alterações na política de crédito podem reduzir as necessidade de giro aplicada a crédito ao clientes. Entretanto, para qualquer atividade empresarial é sempre necessário um determinado volume de capital de giro para a compra e venda e produção dos produtos.
O tamanho do mercado definido como o potencial de venda de cada artigo para a empresa como fator limitativo deve ser entendido corretamente. Evidentemente, o quociente margem de contribuição (ou lucro) / potencial de venda não é a aplicação correta da regra. para as situações já descritas, a mercadoria de maior capacidade de geração de lucro é aquela que:
a) Gera o maior lucro com a capacidade de produção disponível;
b) Gera o maior lucro com a disponibilidade de matéria-prima;
c) Gera o maior lucro com o capital de giro disponível.
Da mesma forma, o produto que gera o maior volume de lucro com o mercado existente tem maior potencial de geração de lucros.
1 - FÓRMULA PARA CÁLCULO DE FORMAÇÃO PREÇO DE VENDA A VISTA
Preço de Venda a Vista = | [Custo (CPV/CMV) | + | Despesas] |
Preço de Venda a Vista = | 1 – (Taxas | + | Lucro) |
[1-(IRPJ+CSSL)] |
Taxas = ICMS (17%, 12%, 7%) + Pis (0,65%) + Cofins (3%)
Impostos diretamente com a mercadoria
IRPJ = Imposto de Renda Pessoa Jurídica (15%)
CSSL = Contribuição sobre o Lucro (12%)
Obs. Todas as taxas devem ser primeiramente dividir por cem, trabalhar com índice percentual.
2 - FÓRMULA PARA CÁLCULO DE FORMAÇÃO PREÇO DE VENDA A PRAZO COM PAGAMENTO DIRETO (PAGAMENTO ÚNICO)
n | ||||
Preço de Venda a Prazo = | Preço de Venda a Vista | x | ( 1 + i ) | |
PVp = Preço de Venda a Prazo
PVv = Preço de Venda a Vista
i = Taxas Financeiras
n = Período de prazo para pagamento
Obs. Todas as taxas devem ser primeiramente dividir por cem, trabalhar com índice percentual.
3 - FÓRMULA PARA CÁLCULO DE FORMAÇÃO PREÇO DE VENDA A PRAZO SEM ENTRADA
n |
| ||||||
Preço de Venda a Prazo = | Preço de Venda a Vista | x | ( 1 + i ) | x | i | ||
n |
| ||||||
( 1 + i ) | - | 1 | |||||
Preço de Venda a Prazo = Prestação
PVv = Preço de Venda a Vista
i = Taxas Financeiras
n = Período de prazo para pagamento
Obs. Todas as taxas devem ser primeiramente dividir por cem, trabalhar com índice percentual.
4 - FÓRMULA PARA CÁLCULO DE FORMAÇÃO PREÇO DE VENDA A PRAZO COM ENTRADA
n-1 |
| ||||||
Preço de Venda a Prazo = | Preço de Venda a Vista | x | ( 1 + i ) | x | i | ||
n |
| ||||||
( 1 + i ) | - | 1 | |||||
Preço de Venda a Prazo = Prestação
PVv = Preço de Venda a Vista
i = Taxas Financeiras
n = Período de prazo para pagamento
Obs. Todas as taxas devem ser primeiramente dividir por cem, trabalhar com índice percentual.
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